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Bias Cognitivi, cosa e come ci influenzano.

Hai mai sentito parlare di Bias cognitivi?

No?

Beh non ti preoccupare perche’ in questo articolo andremo a capire cosa sono e, in che modo, influenzano le nostre scelte quotidiane.

Tutti abbiamo i bias cognitivi, e tutti, piu’ o meno consapevolmente ne siamo affetti.

Ma cosa sono?

Secondo il blog di Stateofmind:

I bias cognitivi sono costrutti fondati, al di fuori del giudizio critico, su percezioni errate o deformate, su pregiudizi e ideologie; utilizzati spesso per prendere decisioni in fretta e senza fatica. Si tratta, il più delle volte di errori cognitivi che impattano nella vita di tutti i giorni, non solo su decisioni e comportamenti, ma anche sui processi di pensiero.

Insomma, per dirla in modo semplice, sono pregiudizi inconsci della nostra mente che ci aiutano a prendere decisioni piu’ velocemente.

Il nostro cervello, attraverso i Bias cognitivi, distorce la realtà, facendoci prendere decisioni che, come avevo spiegato nel mio articolo I 6 principi di Persuasione di Cialdini, ci fanno agire attraverso schemi fissi d’azione.

Lo so che sembra un po’ tutto confuso ma tranquilla, tra poco ti sarà tutto molto piu’ chiaro.

Innanzitutto: Perchè parlo di Bias Cognitivi su un blog di Marketing?

Come avrai intuito il marketingè una disciplina che abbraccia piu’ ambiti e la psicologia è decisamente uno di quelli.

Abbiamo a che fare con persone e, per questo, è

Iniziamo a vedere quindi alcuni dei Bias Cognitivi che ci caratterizzano.

Ricorda, è impossibile sbarazzarsi dei Bias cognitivi, ma se impariamo a riconoscerli, è molto probabile che in futuro riusciremo a prendere decisioni migliori e meglio ponderate sulla realtà dei fatti e non su dei precostrutti della nostra mente.

Pronta?

Iniziamo a capirne di piu’!

1. Euristica dell’influenza

Quante volte ti è capitato di voler acquistare qualcosa, e iniziare a vederla ovunque?

Non è un caso e nemmeno il destino che cerca di spingerci in una data direzione.

E’ semplicemente il nostro cervello che, influenzato dai nostri desideri, ci fa percepire la realtà in una maniera diversa.

2. Bias del carro della banda musicale (bandwagon bias)

“Bandwagon” in inglese è il carro che trasporta una banda musicale durante una parata.

Ma cosa centra con la psicologia, le eurisatiche e i bias cognitivi?

Il bandwagon bias indica la nostra tendenza a sviluppare una convinzione in relazione al numero di persone che condividono questa convinzione, indipendentemente da quanto questa sia vera o falsa.

A questo bias si possono ricondurre diverse teorie psicologiche e non, come ad esempio il detto

Siamo il risultato delle 5 persone che frequentiamo piu’ spesso

Chi viaggia per lunghi periodi di tempo lo sa, quando ti allontani dalla tua zona di comfrot, quando sei tu e il mondo, piu’ che scoprire nuovi luoghi o nuove culture, riscopri finalmente te stesso, senza l’influenza del contesto sociale e culturale cui sei abituato.

3. Ancoraggio (anchoring bias)

Le prime informazioni che riceviamo sono quelle su cui facciamo piu’ affidamento.

Pensa ai saldi.

Se un prodotto, mettiamo un paio di scarpe, costa $200, puo’ sembrare una cifra alta.

Ma cosa succede se quel paio di scarpe mostra un prezzo originale di $500 e scontate solo $200?

Quei 200 dollari (o euro) avranno subito un impatto diverso.

E’ lo stesso approcio con cui nelle carte dei vini si elencano prima i vini piu’ costosi e poi a scendere quelli piu’ economici.

Se parto da una cifra di 150 euro e arrivo, all’ultimo vino in lista, a mostrare un prezzo di 80 euro, subito quegli 80 euro saranno percepiti come un buon prezzo e sicuramente un costo piu’ economico di quel che avrei percepito se fosse stato elencato per primo.

Interessante é appunto utilizzare questo Bias allàinterno delle trattative.

Ogni trattativa partirà dal primo prezzo proposto, quindi se sarai abbastanza furba da proporre tu la prima cifra, anche se chiaramente a tuo favore, avrai buone possibilità di trattare un prezzo in linea a quello lanciato, o comunque molto vicino.

Papà lo dice sempre: Punta alto, poi si tratta.

4. Bias di conferma (confirmation bias)

Studi e studi scientifici dimostrano come tendiamo a dare maggior importanza alle sole informazioni che combaciano con la nostra tesi iniziale.

Il bias di conferma trova forza soprattutto nelle posizioni politiche, religiose o di scelte alimentari come il veganismo.

Diventiamo sordi al confronto e leggeremo/ ascolteremo solo le informazioni che confermano le nostri tesi e convinzioni.

Non ci piace metterci in discussione e, direi purtroppo in molti casi, ci piace sempre e solo avere ragione.

5. Bias della scelta (choice-supportive bias)

Ne parla anche Cialdini nel suo libri “Le Armi della Persuasione” (clicca qui se vuoi approfondire) ed è molto simile al bias precedente.

In cosa consiste?

Làessere umano tende a razionalizzare le scelte facce e a giustificarsi, indipendente dal fatto che sia stata la scelta giusta o meno.

Ricordi?

Non ci piace metterci in discussione o ammettere di aver sbagliato.

Figurati ammettere di aver fatto un ENORME cavolata!

6. Illusione dello schema (clustering illusion)

Il nostro cervello è un organo tanto affascinante quanto complicato e, uno dei suoi aspetti piu’ interessanti è il fatto che agisce secondo schemi fissi di azione.

Cosa vuol dire?

Che il nostro cervello agisce individuando dei pattern, attraverso i quali giungere piu’ velocemente a delle conclusioni.

Un esempio?

Il pattern costoso= qualità con cui tendiamo ad identificare di valore i prodotti o servizi che costano di piu’ indipendentemente dalle qualità fisiche/tecniche.

7. Euristica della disponibilità (availability heuristic)

Si parla di disponibilità di informazioni e si intende, la tendenza a sovrastimare le conoscenza di cui disponiamo per confermare o smentire convizioni e credi.

“ Fumare non fa venire il cancro, mio nonno fuma da 60 anni ed è sano come un pesce!”

Ah.

8. Illusione della frequenza (frequency illusion)

Simile all’ euristica dell’influenza che abbiamo visto ad inizio post, è la percezione che, una volta venuto a contatto con qualcosa di nuovo, iniziamo a vederlo dappertutto!

E’ semplicemente il cervello che forma la realtà, un po’ come il detto ” sorridi e la vita ti sorriderà”.

C’è un motivo per cui le persone positive sembrano avere maggior fortuna. Semplicemente plasmano la realtà che li circonda in base ai propri pensieri!

9. Bias del pavone (self-enhancing transmission bias)

Come un pavone che mostra le sue meravigliose piume, tutti noi tendiamo a risaltare maggiormente i nostri successi rispetto ai fallimenti.

Un esempio.

Dai un’ occhiata ai social network: Facebook, Instagram, Youtube.

Sembra che tutti abbiamo una vita perfetta quando la realtà non è esattamente così.

10. Bias del “senno di poi” (hindsight bias)

Tutti bravi col senno di poi.

L’hindsight bias è la tendenza a credere scontate che certe cose sarebbero avvenute, specie nel mondo della tecnologia e dellàinnovazione.

Vallo a spiegare agli investitori che si rifiutarono di finanziare Facebook nel 2004, non credendo che fosse un progetto che avrebbe funzionato e che fosse solo l’ennesimo social network.

11. Attualizzazione iperbolica (hyperbolic discounting)

Può sembrare un termine complesso, in realtà identifica la tendenza dell’uomo a preferire il piacere immediato piuttosto che nel lungo termine.

Pensa alle classiche liste di buoni propositi dell’anno nuovo: Palestra, mangiare sano, cambiare lavoro, iniziare questo, iniziare quello.

Non si sa come mai ma la nostra proiezione futura è una specie di Super Hero che avrà una vita meravigliosa, bilanciata e di successo.

Ehilà!

Il tuo futuro dipende dalla scelte che fai oggi!

Inizia oggi, non domani.

12. Escalation irrazionale (irrational escalation)

Prendere decisioni insensate solo perchè basate su una scelta razione presa in precedenza.

Un pò come la tendenza spiegata in precedenza secondo cui tendiamo sempre a razionalizzare le nostre scelte indipendentemente dal fatto che siano state giuste o terribilmente sbagliate, l’escalation irrazionale spiega come, in virtu’ di una posizione presa, tendiamo a mantenerla per rimanere coerenti con un ideale precedente.

13. Bias della negatività (negativity bias)

Tendiamo a dare maggior peso agli aspetti negativi che a quelli positivi.

Anche qui i social network ne fanno un’amplificazione mediatica ma pensiamo anche alle piccole cose quotidiane: quante volte abbiamo pensato “oddio ho rovinato tutto, mi son rovinata la vita/carriera”?

Ecco, non esagerare.

Pensa sempre agli aspetti positivi, come dice il mio papà che cito forse troppo spesso in questo blog,

Nessun male vien per nuocere!

14. Bias dell’inazione (omission bias)

In questo io sono un’esperta: la tendenza a non far nulla, piuttosto che compiere un’azione, anche la piu’ piccola.

Non procastinare, non impigrirti, ogni grande cambiamento inizia col primo passo!

15. Effetto struzzo (ostrich effect)

Hai presente quando hai a che fare con qualcuno che, pur di non ammettere di aver torto o rivalutare le proprie convinzioni, si arrampica sugli specchi?

Ecco, il sinonimo è lo struzzo che nasconde la testa nella sabbia.

Son abbastanza certa che almeno una volta nella vita tu abbia incontrato uno struzzo.

Io ne ho incontrati a centinaia!

16. Effetto placebo (placebo effect)

L’effetto placebo è uno dei bias cognitivi più conosciuti in assoluto o conosciuto anche come effetto Pigmalione.

L’effetto Placebo consiste nell’influenzare l’avverarsi di un evento attraverso la convinzione che quell’evento debba verificarsi.

Che dire?

Se credi in te stesso, tutto è possibile.

17. Errore di pianificazione (planning fallacy)

Non troppe parole da dedicare a questo bias.

L’errore di pianificazione è semplicemente la tendenza a sottostimare il tempo che impiegheremmo per portare a termine un progetto o una scadenza.

Un esempio?

Aprire un blog.

Quante di voi blogger, prima di aprire un blog, pensavano che il tempo da dedicarci non sarebbe stato cosi’ tanto?

Io.

O ancora chi crede che per fare le influencer bastano 4 foto con bei filtri su IG.

Ahahahahahahahahahahahahahah.

Sì dai.

18. Reattanza (reactance)

La mia adolescenza racchiusa in una singola parola.

Fare l’opposto di quanto chiesto.

Non fare questo, non fare quello, non voglio che tu faccia questo.

Eccomi.

Fatto tutto.

Apposta

Perchè nasce la reattanza?

Da una semplice quanto avversiva tendenza a mostrare la nostra libertà di scelta.

19. Bias dell’avversione alle perdite (loss-aversion bias)

Pensiamo al marketing e alla differenza tra costo e investimento.

E’ difficile consolidare un mindset in cui l’investimento non sia visto come perdita.

Questo perchè il nostro cervello preferisce minimizzare il rischio e, quindi, anche in vista di guadagni si preferisce evitare il rischio di spendere i soldi in investimenti per paura di ritrovarsi a perderli.

20. Bias informativo (information bias)

Mi ritrovo in questo piu’ che in ogni altro bias.

La tendenza a reperire un sacco di informazione senza mai agire, con la convizione, sbagliatissima, che questo ci aiuti a ponderare meglio le nostre scelte e le nostre decisioni.

Piu’ informazioni raccogliamo, infatti, piu’ ci sarà difficile agire e, soprattutto, perderemmo un sacco di tempo.

Agite di piu’!

21. Errore dello scommettitore (gambler’s fallacy)

Tendiamo a stimare l apossibilità che un evento accade in base ad eventi precedenti che non sono correlati tra di loro.

Un esempio?

La lotteria.

Tendiamo a cambiare i numeri giocati perchè crediamo di avere piu’ chance di vincita.

In realtà sia che sia il Lotto che il lancio di una monetina, le probabilità saranno sempre le stesse.

22. Bias dell’ordine di grandezza (order of magnitude bias)

Che tu sia brava o meno in matematica, ognuno di noi ha problemi a quantificare gli ordini di grandezza.

Se ti chiedessi quanti sono 1 milioni di secondi?

1 giorno? 10 giorni? 100? 1000?

Tranquilla, sono solo circa 11 giorni!

O ancora a quanto equivalgono 1 milione di minuti?

1 anno? 10? 100? 100?

Sono 1 anno e 9 mesi

23. Effetto Galatea (Galatea effect)

Hai presente l’importanza dell’autostima?

Ecco, non è un caso che, quando credi di farcela ce la fai e quando hai paura di non farcela, non ce la fai.

L’autostima gioca un ruolo importantissimo in questo perchè, come l’effetto Placebo, ci aiuta a distorcere la realtà secondo le nostre credenze.

 

Cosa ne pensi di questi Bias Cognitivi?

In quale ti riconosci di piu’?

Fammelo sapere nei commenti e ricorda…Ognuno di noi è affetto dai bias cognitivi, nessuno escluso!

Ad Maiora,

Stefania

Lady Marketer


Lady Marketer

Stefania Cassarino, Blogger, Marketer, Imprenditrice Digitale. A 14 anni apro il mio primo blog, a 16 la mia prima pagina facebook di successo, a 20 anni la mia prima esperienza da imprenditrice. Aiuto le persone a trasformare le proprie passioni in Business e dar loro l'asset giusto da cui sviluppare il proprio mindset e la propria strategia.

1 commento

Lady Marketer · 03/10/2018 alle 7:01 AM

prova

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