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Come Creare le tue Buyer Personas

Si sente sempre piu’ spesso parlare di Buyer Personas, o costruire le tue Personas, o ancora di piu’ identificare le tue personas.

Alla prima uno si potrebbe chiedere: ma chi sono queste personas?

Mi hanno detto di comunicare al mio target, a cosa servono adesso le personas?

Tranquilla, niente di trascendentale.

In Italia abbiamo questa mania a far credere che tutto sia complicato e che i geni siamo solo noi.

Gli altri?

Non ascoltarli, tutti stupidi, in realtà non ci capiscono niente.

Posso dirlo?

Non è sminuire gli altri che farà di te il migliore, e non sarà lo sminuimento dei tuoi competitors (o la presunzione di non averne) che farà di te un qualcuno per cui stendere il tappeto rosso e da cui prendere ogni parola come oro colato.

Sul gruppo Donne Nel Digitale stiamo affrontando proprio in questi giorni le 22 immutabili leggi del marketing (se non sei nel gruppo, entra a farne parte cliccando qui!) abbiamo imparato come in realtà il marketing sia una battaglia di percezioni e non di prodotti.

Voglio dire, uno può anche essere un finto guru del marketing, dire cavolate, ma se alla fine dei giri di giostra ha piu’ clienti di te, vende piu’ di te o ha piu’ visualizzazioni di te, beh, magari il suo marketing è comunque migliore del tuo.

Non sto qui a sindacare, ma era un sassolino che in questi giorni mi dovevo togliere.

Torniamo a noi e alle Buyer Personas.

Cosa sono le Buyer Personas?

Le Buyer Personas sono quei profili che rispecchiano il tuo cliente ideale, la tua audience ideale, quella persona che con pregi e difetti è l’obiettivo perfetto della tua comunicazione.

Ogni volta che scrivi, che parli, che pubblichi un post, questa persona deve essere ben fissa nella tua mente per permetterti di utilizzare un linguaggio e una comunicazione mirata a quella persona, le sue caratteristiche e le sue paure.

Una buyer personas è come un profilo del personaggio del cliente: chi sono, cosa vogliono e come è la loro vita.

Espande le generiche informazioni su “cosa vogliono comprare” e le mette un nome e un volto.

Ti aiuta anche a capire le  motivazioni alla base del coinvolgimento del tuo brand e, auspicabilmente, dell’acquisto del tuo prodotto.

A cosa servono le Buyer Personas?

L’identificazione delle buyer personas o dei nostri clienti ideali, ci aiuta a mirare meglio con quali persone stiamo comunicando o vorremmo farlo.

Ad individuare meglio le loro caratteristiche, il loro stile di vita, andando a connetterci individualmente ma senza cambiare la comunicazione in base al singolo.

Raggruppiamo cioè tutte quelle caratteristiche demografiche che rappresentano il nostro cliente ideale.

Se sono il proprietario di un hotel di lusso, la mia comunicazione verterà ad una tipologia di clienti pretenziosi, che hanno possibilità di spesa e si aspettano un certo tipo di servizio di hotellerie.

Viceversa, un ostello ha come cliente ideale principalmente ragazzi giovani, con poca capacità (o volontà) di spesa e che con ogni probabilità il massimo che si possono ostinare a chiedere sia un bagno privato.

Essendo stata una backpacker da ostello, ti posso anche dire che una delle caratteristiche che ricercavo era la possibilità di fare housekeeping, ovvero delle attività gratuite all’interno dell’ostello che mi permettessero di soggiornare gratuitamente.

Da rifare i letti e passare l’aspirapolvere fino a lavorare al bar dell’ostello per non pagare i 160 dollari settimanali che altrimenti mi sarebbe costato.

Bei ricordi.

Ma torniamo a noi.

Comprendendo alcuni dei dati demografici chiave per il tuo mercato di destinazione, ad es. sesso, stato civile, fascia di età o livello di reddito, inizi a capire chi potrebbero essere i tuoi clienti e inizi a scremare tutti quegli interessi che poco centrano con il tuo prodotto, servizio o con la tua tipologia ideale di cliente.

Vediamo insieme queste caratteristiche demografiche.

Livello di lavoro / anzianità

Questo è particolarmente importante per tutti voi operatori di marketing B2B là fuori.

Anche se stai vendendo a un business, stai ancora trattando con una persona all’interno di quel business.

E’ sempre con le persone che avrai a che fare, che il tuo sia un B2B, un B2C o un’ associazione no profit.

E allora è importante capire con quale persona all’interno del business ci si vuole approciare o si vuole comunicare.

Chi è questa persona all’interno della compagnia?

Quali sono le loro responsabilità?

Che autorità ha nel processo decisionale per quanto riguarda la realizzazione di questo acquisto?

L’amministratore delegato di una piccola impresa pensa e agisce in modo diverso rispetto al responsabile marketing di un’azienda di medie dimensioni, e lo stesso si può dire per i dirigenti delle organizzazioni aziendali.

Ovviamente, l’identificazione del lavoro del cliente è importante anche per le aziende B2C.

Una casalinga è alla ricerca di qualcosa di diverso da un giovane venditore di folletto appena uscito dal liceo.

E ridete poco, che anche io sono passata di lì.

Una volta identificata la persona, dovremmo analizzarne il suo life style, ovvero il suo stile di vita, provare ad evidenziarne una giornata tipo.

Se riesci a mettere insieme la routine di un cliente in un giorno tipico, capirai molte delle cose che occupano il loro tempo e ciò che è e non è importante per loro.

Per questo capirne la cultura è importantissimo e l’internazionalizzazione di un business spesso richiede profili appartenenti a quella cultura.

Da qualche mese, per esempio, collaboro con un’agenzia koreana di Melbourne che vuole entrare nel mercato italiano.

Siamo due ragazze italiane ad occuparci di tutto, io del marketing lei del counselling e dell’ufficio, ma semplicemente perchè loro non sarebbero stati in grado di comprendere come relazionarsi con una cultura che non è la loro.

Pensate che abbiamo organizzato eventi offline e loro volevano portare dei noodles al pollo.

Eh no bella, noi vogliamo la pizza, e non pensare nemmeno di andare a comprarla da Domino’s per spendere meno perchè te la lanciamo in faccia.

Pizza.

No hawaii con l’ananas e il prosciutto o la pepperoni che in realtà non ha peperoni ma una sottospecie di salame piccante di plastica.

Definire la routine quotidiana dei tuoi clienti ideali è uno dei modi più importanti per “inchiodare” nella tua strategia di branding – perché ti dà un’idea del nocciolo duro di ciò che realmente interessa ai loro clienti.

Se riesci ad allineare la tua proposta di valore con ciò che interessa ai loro clienti e capire come comunicare quella proposta di valore al cliente, allora sei una rockstar del brand.

Nel gruppo Donne Nel Digitale abbiamo parlato anche di questo aspetto, la Globalizzazione Localizzata.

Vuoi partecipare alle nostre discussioni?

Entra in Donne nel Digitale ADESSO!

Individua i Pain Point, Punti di dolore

Cosa tiene sveglio l’acquirente di notte?

Quali sono i loro principali problemi?

Hanno una difficoltà economica?

Poca capacità di spesa?

Oppure hanno capacità di spesa ma poca sensibilità al tema?

Hanno paura delle fregature e non vogliono spendere soldi per nulla?

Individua questi famosi pain points e utilizzali a tuo vantaggio per assicurare il cliente durante la fase di acquisto.

Puoi anche utilizzare dei sondaggi per capire cosa li frena o quali sono le loro maggiori preoccupazioni.

Fonti di informazione per creare le Buyer Personas

In che modo l’acquirente ricerca le proprie informazioni?

Dove ricevono le loro notizie? Cosa leggono?

Leggono i blog?

Guardano video?

Preferiscono i comunicati stampa?

Che social media usano e come la usano?

Una volta che sai dove l’acquirente sta andando a ricercare le  informazioni, puoi mettere le informazioni lì per fargliele trovare.

Obiezioni delle nostre Buyer Personas

Parliamoci chiaro, ognuno ha sempre qualcosa di dire.

Poco importa se offri davvero il prodotto migliore del mondo se non riesci a farlo percepire al tuo cliente.

Poco importa se il tuo servizio è davvero la risposta ad un problema, se il tuo possibile cliente ha dei dubbi.

Ascolta le loro obiezioni e lavoraci su.

Cosa ferma il tuo cliente?

Quali sono le sue insicurezze?

Il mondo è fatto da loro, l’intero mercato verte sull’importanza dell’utente considerandolo “user centred” ovvero incentrato sulle persone.

Dico sempre che la vera comunicazione parte dall’ascolto.

E allora ascolta, leggi i loro messaggi, scruta le loro review.

Hai molto piu’ da imparare da un cliente insoddisfatto che da chi ama la tua azienda e il tuo business.

Fatto questo potrai muoverti per alleggerire queste insicurezze, lavorarci su e alleviare le paure.

Crea una comunicazione ad hoc che vada a dare risposta ai dubbi delle tue personas.

E’ un lavoro, sicuramente.

Non è semplice, certo.

E’ importante avere in mente le proprie buyer personas? Senza ombra di dubbio.

Se hai in mente il tuo target di riferimento, fai un ulteriore sforzo per capire anche chi sono le tue buyer personas all’interno del tuo target.

Se vuoi saperne di piu’ ti consiglio di leggere anche questo mio articolo dedicato alle buyer personas e come acquistano prodotti e servizi: Buyer Cycle, come acquistano i consumatori

E nel tuo business o blog, quali sono le tue buyer personas?

Qual è il tuo cliente ideale?

Fammelo sapere nei commenti!

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Lady Marketer

Stefania Cassarino, Blogger, Marketer, Imprenditrice Digitale. A 14 anni apro il mio primo blog, a 16 la mia prima pagina facebook di successo, a 20 anni la mia prima esperienza da imprenditrice. Aiuto le persone a trasformare le proprie passioni in Business e dar loro l'asset giusto da cui sviluppare il proprio mindset e la propria strategia.

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