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Perche’ finiamo col dire sempre si’?

E’ questo il sottotitolo del libro di Robert Cialdini, psicologo statunitense e autore di best seller come le Armi della Persuasione- perche’ finiamo col dire sempre si’.

Psicologia e Marketing sono strettamente correlati e con quest’opera, un assoluto must read per tutti coloro che operano nel settore, Cialdini riporta in maniera egregia 6 principi, fondamentali, che secondo lui e la sua esperienza sono alla base di ogni venditore di successo.

Che il marketing sia psicologia, lo sappiamo bene, e gia’ con i miei post dedicati al Neuromarketing, ne avevo accennato alcuni aspetti.

In questo articolo pero’, vi raccontero’ dei 6 principi che devi assolutamente conoscere per aumentare le vendite e i tuoi guadagni e che fanno di questo libro una lettura che non puo’ mancare!

Pronta?

Iniziamo!

I 6 Principi di Persuasione di R. Cialdini

Reciprocita’

Il principio di reciprocita’ e’ forse il piu’ semplice quanto sottovalutato principio che Cialdini illustra nel suo libro:

Odiamo sentirci in debito con gli altri!

Questa nostra tendenza che puo’ sembrarci banale e’ in realta’ molto importante:

L’essere umano infatti, per sua natura, tende a donare sconti o benefici a coloro da cui hanno ricevuto doni in passato ed e’ la relazione che ha caratterizzato da sempre il mercato dei beni e servizi, dal baratto fino alle banche: do’, affinche’ tu mi dai.

Ma perche’ questo accade?

Secondo la psicologia, e gli esperimenti avanzati nel campo, l’essere umano il piu’ delle volte reagisce secondo quelli che la psicologia definisce “schemi fissi d’azione”.

Cosa vuol dire tutto cio’?

Che il nostro cervello e’ una macchina, e come tale, tende ad organizzare i gruppi di stimolo con gruppi di risposte.

Ok, sto andando sul vago.

Facciamo un esempio!

Sono stati fatti esperimenti sui tacchini, per vedere come facessero a riconoscere i propri piccoli e, quali fossero gli stimoli con cui i tacchini stabilissero chi fossero i propri cuccioli e chi no.

Non andro’ nel dettaglio dell’esperimento ma, se ti piacerebbe approfondire o confrontarti al riguardo, puoi sempre farlo all’interno della nostra community Donne Nel Digitale!

In pratica fu constatato come i tacchini riconoscessero i propri cuccioli semplicemente dall’emissione del suono “cip cip”.

Solo da questo suono riuscivano ad essere protettivi verso i piccoli, tant’e’ che, inserendo un microchip che emettesse il verso “cip cip” ad altri animali il tacchino riconosceva il suono e, di conseguenza li ammetteva come propri cuccioli anche se di razza diversa.

Allo stesso modo, se il proprio cucciolo non emetteva il verso “cip cip” il tacchino dimostrava atteggiamenti aggressivi fino ad attaccarlo.

Beh, ti chiederai, cosa centra questo con il principio di reciprocita’?

Spiega esattamente come si proceda secondo schemi fissi di azione.

Un esempio umano?

Cialdini nel suo best seller riporta un fatto assai interessante.

Una sua amica, aveva un negozio di souvenir in cui vendeva anche turchesi.

Analizzando i report di vendite noto’ come i turchesi, in realta’ non vendevano proprio.

Fu cosi’ che allora decise di fare quello che avremmo fatto tutti: diminuire il prezzo dei turchesi in vendita.

L’errore che fece, che errore non fu, fu quello di scrivere un biglietto alla sua collaboratrice in cui scrisse “turchesi 1/2 del prezzo”

Quando, una settimana dopo, vide che i turchesi furono venduti tutti non si sorprese.

Ma la collaboratrice invece che aver diminuito il prezzo, lo aveva raddoppiato, confondendo la scrittura “1/2” con un “x2”.

Hai capito bene, i turchesi si esaurirono nonostante il prezzo fosse raddoppiato!

Interessante, non e’ vero?

Questo perche’ tendiamo ad associare il prezzo come sinonimo di qualita’.

Piu’ un qualcosa costa, piu’ questa deve essere di qualita’ ed e’ cosi’ che i turisti, volendo acquistare turchesi di qualita’ per amici e familiari, non capendone molto di turchesi si facevano convincere dallo schema fisso d’azione: costoso uguale buono.

E’ con questi schemi di azione che si spiega il principio di reciprocita’.

Un principio che spiega perche’, nel marketing, sia importante illustrare i benefici che il consumatore potra’ ottenere dall’acquisto del nostro prodotto o servizio.

Ci hai fatto caso?

Quando acquisti un corso o un prodotto, non si fa piu’ enfasi sulle caratteristiche del prodotto stesso, ma sui benefici che porteranno a te, nel caso acquistassi.

Tu paghi e io ti faccio ottenere cio’.

Sembra un bell’affare no?

Impegno e Coerenza

Il secondo principio illustrato da Cialdini parla di Committment e consistency, ovvero impegno e coerenza.

Cosa vuol dire?

Leonardo da Vinci lo spiegava molto bene:

E’ piu’ facile resistere all’inizio, che alla fine

Ecco, qui ho un esempio personale per voi.

Pochi sanno che una delle mie prime esperienza lavorative fu nel settore delle vendite.

Avevo 20 anni e facevo vendite porta a porta, o per lo meno, questo fu quello che feci per circa 40 giorni della mia vita.

Mi insegnarono subito una cosa: o chiudi una vendita subito o non ti richiamano.

Ecco allora che il mio compito era prendere appuntamenti, mostrare il prodotto, i benefici, coinvolgere il potenziale cliente sul valore di cio’ che stavo mostrando.

Una volta che entri in casa, gli appuntamento sono tutti uguali

Questo era quello che mi diceva il mio capo, e capii subito il perche’.

Una volta che mostravi come il prodotto fosse realmente valido e il potenziale cliente iniziava a fare domande, ad essere entusiasta o addirittura chiedere il prezzo, si attivava esattamente quello che Cialdini descrive come principio della coerenza.

Ti piace, te lo puoi permettere, perche’ non comprare?

Sono qui da un’ora a mostrarti il prodotto, vuoi davvero buttare un’ora della tua vita con la scusa di volerci pensare? Lo sai che ti piace!

No, lo fai subito, quando sei al caldo delle emozioni.

E tac, chiudevi vendite che non te ne accorgevi nemmeno.

Un altro esempio a cui possiamo attingere e’ quando entri in un negozio per qualcosa di specifico.

Mettiamo che, nel nostro esempio, tu sia un uomo che cerca un completo elegante da lavoro.

Un completo elegante e’ composto di diversi pezzi: il completo, la camicia, la cravatta.

Un commesso che sa fare il proprio lavoro non iniziera’ mai dalla camicia, ne’ dalla cravatta.

Iniziera’ dal completo.

Perche’?

Perche’ e’ quello che costa di piu’ e, una volta venduto questo sara’ piu’ semplice venderti il resto.

Mettiamo che il completo costi 300 euro e la camicia 50.

Ne hai spesi 300 per un bel completo, cosa saranno mai 50 euro in piu’ per una camicia di qualita’?

Lo stesso vale quando acquistate un telefono e ti vendono l’assicurazione ad un prezzo irrisorio.

Se spendi 600 euro di telefono, cosa sono 80 euro in piu’ per assicurarlo?

Oppure, ancora, con i computer e gli antivirus.

Pur di mantenere l’impegno preso e dimostrarsi coerenti, si procedera’ all’acquisto.

Anche Amazon, ne e’ un esempio.

Acquisti una fotocamera ed ecco che ti appaiono tutti gli accessori inutili di contorno: Vuoi il set per pulirlo? La borsa portatile? O ancora meglio, il SET COMPLETO!

Quando ho acquistato la mia Nikon, il prezzo di base era di circa 500 dollari online.

Con 650 dollari, quindi 150 in piu’, potevo avere un set completo con tipo 15 accessori che, per me che di fotografia un po’ ci capisco, erano assolutamente inutili e che, insieme, non valevano certo 150 dollari.

Se avessi avuto un buon venditore, di certo avrei acquistato il set, spendendo cosi’ molto di piu’.

Riprova Sociale

Non mi soffermero’ molto su questo punto, perche’ credo al giorno d’oggi questa tecnica sia super usata dappertutto.

Non c’e’ niente di meglio che sentirsi rassicurati delle nostre azioni da qualcun altro, facendosi sentire piu’ sicuri!

Questo perche’ al momento di acquisto c’e’ sempre quella percezione del rischio che ha bisogno di essere smontata.

La verita’ e’ che se lo hanno fatto gli altri, ho meno timore di farlo anche io.

Per questo tutto il mondo dei testimonial, delle recensioni e dei clienti contenti e’ cosi’ importante: perche’ si rifa al principio della riporva sociale di Cialdini.

Spulciando qua e la’ sul Web, negli ultimi mesi ho letto tantissime richieste sull’operatore Iliad, la nuova compagnia telefonica che si e’ immessa sul mercato italiano con una promozione super competitiva: 40 Gb a 6.99 euro.

E cosi’ il web, i gruppi e i social network si sono infestati di domande cui si richiedevano opinioni sul prodotto.

Capite che, anche questo, e’ la ricerca di riprova sociale, di un feedback, un opinione, una conferma che minimizza il rischio.

AUTORITA’

Mostrare autorita’ e competenze del campo per costruire credibilita’ e meno percezione del rischio.

I dottori nelle campagne di prodotti della bellezza, i dentisti per gli spot del dentifricio, i veterinari per i prodotti legati al mondo pet.

Tutti questi sono esempi di come rafforzare la propria credibilita’ attraverso fonti autorevoli.

SIMPATIA

Diciamocelo proprio, a nessuno piace comprare da chi ci sta antipatico.

Io poi in maniera particolare.

Mi e’ capitato diverse volte di andare a fare shopping con mia mamma: mi guardavo intorno, mi piaceva una gonna la mostravo a mia mamma…

Poi interveniva la commessa, mi faceva un’antipatia tremenda e uscivo dal negozio a mani vuote.

“Stefania ma ti piaceva quella gonna, perche’ non l’hai comprata?”

“Quella mi stava antipatica”

Giuro, tratto da storie vere.

Constatare di non essere l’unica, e’ stato per me un sollievo.

Ma quali sono i fattori che fanno si’ che risultiamo simpatici alla gente?

Cialdini ne evidenzia 5:

  1. BELLEZZA: inutile girarci intorno, siamo attratti dal bello e questo, che ci piaccia o no, ha a che fare anche con le caratteristiche estetiche. In psicologia lo definiscono effetto alone, ovvero quella dinamica secondo la quale una singola caratteristica di una persone domina la percezione che gli altri hanno di te, anche riguardo altri aspetti. Quindi solo i belli vanno avanti? Certo che no! Io per esempio sono simpatica e me la gioco su questo!
  2. SOMIGLIANZA: ci piacciono le persono simili a noi. Similitudini di carattere, di ideologie, di valori, o anche fisiche. Per questo e’ importante stabilire i valori aziendali, cosi’ da rifletterle su clienti e dipendenti e trovare quell’armonia giusta che ci fa entrare in una relazione positiva con l’altro.
  3. COMPLIMENTI: diciamocela per com’e’, siamo indifesi davanti alle adulazioni. I complimenti piacciono e ci fanno stare bene con la persona che le fa.
  4. CONTATTO&COOPERAZIONE: Avete presente l’esempio del poliziotto bravo e del poliziotto cattivo? Nessuno dei due e’ davvero dalla parte del sospettato, cosi’ come il poliziotto cattivo non crede davvero che il sospettato sia certamente colpevole, ma entrambi lavorano insieme per il raggiungimento dello stesso obiettivo, trovare colui che ha infranto la legge. Pensate all’effetto Ikea: voi vi sentite parte di un progetto con il brand stesso, quei mobili li costruite un po’ anche voi, quello che io vi racconto in questo post, dimostra la mi acompetenza e aiuta te ad aumentare la tua.
  5. CONDIZIONAMENTO&ASSOCIAZIONE: Prendiamo l’esempio di Red Bull che mai avrai visto sponsorizzare il proprio prodotto per le proprie caratteristiche. Anzi, se leggi gli ingredienti, ti passa la voglia di berla. Quello che fa Red Bull per piacere e’ associarsi ad un’idea, quella dell’energia, dello sport estremo, di quella sensazione di rischio e amore per l’adrenalina che ti fa sognare di essere li’. Non a caso e’ stata sponsor del primo lancio di un uomo dallo spazio. Red Bull e’ associato a quel mondo, a quel pattern di idee che abbraccia e di cui si vorrebbe fare parte.

Vorresti approfondire? Fammelo sapere nei commenti oppure inizia una discussione nella community Donne Nel Digitale!

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SCARSITA’

Eccoci quindi al sesto ed ultimo principio fondamentale di Robert Cialdini, il principio della scarsita’!

Il concetto e’ molto semplice, ma se alla fine del paragrafo avrai ancora dubbi, scrivimi pure nei commenti!

Fondamentalmente si tratta di questo:

Se qualcosa e’ disponibile in limitate quantita’ o per un tempo limitato, ne vuoi di piu’!

Gli esperti nell’applicazione del principio di scarsita’ sono due colossi del Web: Amazon e Booking.com!

Hai presente quando guardi una camera d’albergo e ti appare l’ansia del “E’ rimasta l’ultima camera!” Oppure “Altre 14 persone stanno guardando questa struttura!”

Per paura di perdere l’occasione procedi con l’acquisto e poi, magari dopo qualche giorno, ritorni a guardare e c’e’ ancora la solita ultima camera disponibile che guarda caso, pensavi di aver acquistato tu giorni prima!

La realta’ e’ che abbiamo paura di perdere le occasioni o addirittura, di non ritrovare quel prodotto per lungo tempo.

Questi principi sono applicabili in ogni sfera della vita e non solo nel marketing.

Potresti usarli nella relazioni con i clienti, con il tuo capo, con i tuoi dipendenti, o ancora per avviare partnership e collaborazioni.

D’altronde, il titolo del libro e’ Armi della Persuasione, come farsi dire sempre dire si’.

Te cosa ne pensi? Hai esempi che ti piacerebbe riportare?

Scrivimi nei commenti!

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Ad Maiora

Lady Marketer

 

 


Lady Marketer

Stefania Cassarino, Blogger, Marketer, Imprenditrice Digitale. A 14 anni apro il mio primo blog, a 16 la mia prima pagina facebook di successo, a 20 anni la mia prima esperienza da imprenditrice. Aiuto le persone a trasformare le proprie passioni in Business e dar loro l'asset giusto da cui sviluppare il proprio mindset e la propria strategia.

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